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我在印度創(chuàng)業(yè)的一年：150萬買了6條教訓(xùn)
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Pardeep Goyal是位印度創(chuàng)業(yè)者，2006年本科畢業(yè)于印度塔帕爾工程技術(shù)學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)。工作幾年后他也開始向往創(chuàng)業(yè)的激情和財(cái)富，便于2013年拿出買房錢與朋友合伙開公司，做K-12校園ERP系統(tǒng)，掙扎一年，慘敗而歸，耗盡150萬盧比，收獲6條教訓(xùn)。以下就是他在博客中記錄的整個(gè)失敗過程和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
一開始我以為也可以開個(gè)公司，然后大賺幾百萬美元，但是沒想到最終卻被現(xiàn)實(shí)殘忍打擊。
我之前也看了不少有關(guān)創(chuàng)業(yè)的故事，如亞馬遜兩位前雇員創(chuàng)辦的印度最大電商網(wǎng)站Flipkart，和印度最大的線上訂餐網(wǎng)站Zomato，我深受他們光輝事跡的鼓舞，但沒人告訴我90%公司成立兩年內(nèi)就倒閉了。
其實(shí)我只用了不到一年。有時(shí)候我覺得自己上了當(dāng)，只看見了事情的一面卻忽略了另一面，哎，都怪我。
那是在2013年的時(shí)候，我在印度新德里的一個(gè)叫Gurgaon的郊區(qū)上班，這是一家普通IT公司，每天日出而作日落而息白開水一樣，表面上我在調(diào)代碼，其實(shí)我都在網(wǎng)上瞎逛，滿腦子都想怎么從無趣的工作中解脫出來。
那時(shí)我剛好從美國出差回來沒多久，就找了個(gè)機(jī)會給經(jīng)理說：「我打算置當(dāng)新家，也還需要點(diǎn)時(shí)間適應(yīng)印度的氣候�！褂谑俏揖驮诩夜ぷ髁�，但其實(shí)我心里清楚，真實(shí)原因是，自己對當(dāng)前的工作毫無興趣。
我有個(gè)姐夫在獵頭公司工作，他也覺得工作無熱情，我們之間已經(jīng)很熟了，我和他聊了聊，于是一拍即合，我們也要開公司！
我放棄了買房計(jì)劃，決定把錢拿出來創(chuàng)業(yè)，我們倆一人投了50萬盧比，一人一半的股權(quán)。我們在Gurgaon租了個(gè)辦公室，月租13000盧比，又花了10萬盧比，用于裝修辦公室，購置家具，空調(diào)，冰箱，用電等等。
有了辦公室，就得仔細(xì)想想做什么產(chǎn)品了。經(jīng)過深思熟慮，我們打算做教育產(chǎn)品，教育市場有幾十億美元的規(guī)模，子女教育也是每個(gè)父母衣食住行以外最大的支出，只要我們能打入教育市場，就一定能獲益頗豐。于是我們打算做面向?qū)W校的 ERP 管理系統(tǒng)，幫助學(xué)校管理學(xué)費(fèi)、教材庫存、聯(lián)系家長等等。
有了公司，有了好點(diǎn)子，下一步就是組建團(tuán)隊(duì)。一開始我們想的很容易，我們有不錯(cuò)的辦公室，有足夠的起始資金，而且我姐夫在獵頭行業(yè)有超過 10 年經(jīng)驗(yàn)。招聘，不是小菜一碟嗎？！
我們很輕松就雇傭了一位候選人，他很年輕，學(xué)習(xí)欲望很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)不足，但也差不多夠了。我和我姐夫當(dāng)時(shí)還在公司上班，精力有限，所以還需要一名構(gòu)架師級別的專家來把握全局。我姐夫在各大招聘網(wǎng)站都有賬號，可以瀏覽到成千上萬的簡歷，因?yàn)槲覀冝k公室還沒裝修完畢，我們就在咖啡店和餐館約見了好幾位候選人。
但面談幾位之后我們深受打擊，從工程師到設(shè)計(jì)師，沒一個(gè)愿意加入我們團(tuán)隊(duì)。
「花了這么多時(shí)間，要是幫別的雇主我都可以招聘十多個(gè)了。真是搞不懂為啥他們都不愿意加入創(chuàng)業(yè)公司」我的創(chuàng)業(yè)合伙人抱怨道。
也有人告訴我要挖熟悉的人的墻角，但是我想了又想，身邊真還沒合適的人選。不得已，為了讓我們公司更有吸引力，我們重新設(shè)計(jì)了薪資待遇，其中包括基礎(chǔ)工資，基于公司收益的分紅，以及基于個(gè)人績效的獎(jiǎng)金。
終于，費(fèi)盡千辛萬苦，我們在印度北部城市 Chandigarh 找到了個(gè)技術(shù)大牛，他的面試過程讓我們印象深刻。雖然對它領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力有點(diǎn)疑慮，但也顧不了那么多，我們想給他個(gè)機(jī)會，畢竟真找不到合適又愿意加入我們的人選了。我們給他的月薪是 6 萬盧比一月，以及年中收益分成。
這真是激動(dòng)人心的時(shí)刻，我們終于可以動(dòng)手了。我們不懂技術(shù)的聯(lián)合創(chuàng)始人在白板上畫功能流程圖，討論激烈，程序開發(fā)工程師則賣力寫代碼，大家都開始忙碌起來了。為了讓產(chǎn)品更好看，我們還以每月 25000 盧比的薪資雇傭了一名設(shè)計(jì)師，畢竟要節(jié)約資金，所以就只雇傭中級水平的。
等到了后期，產(chǎn)品技術(shù)上出現(xiàn)一些難以解決的問題，那個(gè)新手程序員的技術(shù)水平與我們當(dāng)初的期望相差甚遠(yuǎn)，我們決定讓他滾蛋。最終，一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，一個(gè)設(shè)計(jì)師，兩個(gè)合伙人，就這么把第一版的產(chǎn)品開發(fā)了出來。
我們對自己的產(chǎn)品很有信心，覺得只要投向市場就能大賣，這款 ERP 產(chǎn)品功能比市面其他產(chǎn)品都要豐富得多，秒殺競爭對手。
我們第一個(gè)潛在客戶是某個(gè)學(xué)校的校長，接觸以后，他對我們的創(chuàng)新解決思路和演示效果都很滿意，他說他得回去請示上級，我們心里美滋滋的，心想，不出幾個(gè)月我們就會有第一個(gè)客戶了！
但事與愿違，我們雖然聯(lián)系了不少其他的客戶，但是接觸之后，最終都和這位校長一樣，杳無音信。
這時(shí)候已經(jīng)六個(gè)月了，整個(gè)產(chǎn)品的花銷包括：
設(shè)立公司費(fèi)用：3 萬
辦公室裝修：12 萬
家具和用電：4 萬
辦公室租金：9.1 萬
薪資：36 萬 + 10 萬 + 6.5 萬
差旅費(fèi)、食品、營銷費(fèi)用等：10 萬
總計(jì)：95.6 萬盧比
終于我們發(fā)現(xiàn)，雖然我們對產(chǎn)品很有信心，但是對于如何銷售，心里還是沒譜。不得已，我們倆合伙人決定把原來的全職辭了，專心跑市場。
中間還出了兩個(gè)小插曲，因?yàn)槲覀冎挥幸粋�(gè)研發(fā)一個(gè)設(shè)計(jì)，研發(fā)每次從 Chandigarh 跑到 Gurgaon 路途遙遠(yuǎn)，太麻煩，于是我們決定在 Chandigarh 設(shè)立一個(gè)辦公室，這樣工程師花在項(xiàng)目上精力更多，租金等日常開支也能節(jié)約不少，我的合伙人還是在 Gurgaon 做市場方面的工作。另一個(gè)小插曲是我們的設(shè)計(jì)師，不知道出于什么動(dòng)機(jī)，悄悄抱著筆記本跑了，工資也不要了，這可把我們嚇一跳，于是我們又花了幾天時(shí)間追蹤他的下落，然后把筆記本要了回來。我們沒了設(shè)計(jì)，于是迫不得已我親自上馬學(xué)設(shè)計(jì)，花了一個(gè)月終于把產(chǎn)品整了出來
我們不斷在接觸客戶，主要是各種學(xué)校，但是我們都沒有銷售背景和銷售經(jīng)驗(yàn)，后來發(fā)現(xiàn)校長在采購方面沒什么話語權(quán)，但還是不知道怎么辦。我們的產(chǎn)品比競品便宜很多，但還是沒人買，很多個(gè)日夜我和我的合伙人傷心失望，并肩哭泣，也許這就是創(chuàng)始公司有個(gè)合伙人最大的好處吧。
功夫不負(fù)有心人，我們終于通過熟人推薦找到了幾個(gè)客戶，但他們前期沒法付款。
這時(shí)候我和合伙人的意見出現(xiàn)了分歧。我的合伙人自認(rèn)為市場經(jīng)驗(yàn)比我多，看好大客戶市場，認(rèn)為校園 ERP 系統(tǒng)功能還是不夠完備，否則的話說不定能包攬幾個(gè)大規(guī)模的學(xué)校。
我倒不這么認(rèn)為，我們的功能對于一般學(xué)校足夠了，問題出在銷售方面，而且作為小公司，就算利潤低也更應(yīng)該集中精力到小規(guī)模學(xué)校上，然后再慢慢發(fā)展起來。
雖有爭端，但公司還是要繼續(xù)運(yùn)營，我們已經(jīng)花完了初期投資，不得已我們又投入了不少積蓄。并且還招聘了銷售專員，從競爭對手那挖來的，一開始我們以為會迎來春天，但一個(gè)月后，這被證明是個(gè)錯(cuò)誤，他雖然很賣力，但無所收獲，他原來的成功在于客戶對品牌的認(rèn)可，對于新品牌的推廣，他也一籌莫展。
我的合伙人不斷試圖聯(lián)系那些有望提前付現(xiàn)金的大規(guī)模學(xué)校，同時(shí)試圖聯(lián)系上行業(yè)內(nèi)有影響力的專家名人。但都無濟(jì)于事，看不到現(xiàn)金流。這時(shí)候的我開始遲疑了，我看了不少精益創(chuàng)業(yè)方面的書籍，開始相信精益創(chuàng)業(yè)方面的理念，要用最少的資源最少的時(shí)間精力做最有用的事。但我的合伙人完全不同意我的意見，他還是繼續(xù)試圖像大公司那樣運(yùn)營我們的小公司，依然不斷接觸大客戶，尋找合作伙伴，雇傭銷售專員。
我看不下去了，提出四點(diǎn)建議，以降低我們的運(yùn)營成本：
1.降低工程師薪資，改為股權(quán)激勵(lì)
2.放棄大規(guī)模學(xué)校，轉(zhuǎn)而專注小規(guī)模學(xué)校
3.從郊區(qū)包圍城市，郊區(qū)學(xué)校的市場更容易做
4.解雇所有銷售專員，我們自己跑銷售
這下我和合伙人矛盾更激烈了。我們關(guān)系降至冰點(diǎn)，感覺我們?nèi)绻^續(xù)合作遲早要打起來。最終，我們倆協(xié)定公司都聽他的，未來如果公司有任何盈利，就把我投進(jìn)去的現(xiàn)金還給我。
到了第11月，我們的花銷如下：
前6個(gè)月花銷：95.6萬
薪資支出：30萬
銷售培訓(xùn)：3萬
房租租金：5.6萬
差旅費(fèi)、營銷費(fèi)等：20萬
總共: 154.2萬盧比
事到如今，我們已經(jīng)在這產(chǎn)品上耗費(fèi)了大概150萬盧比（2.2萬美元），要知道我們印度最低工資標(biāo)準(zhǔn)是每日137盧比，差不多2美元，如果按照普通應(yīng)屆畢業(yè)生300美元月薪算，相當(dāng)于他們3年的工資總額了，雖然花了這么多錢，這個(gè)產(chǎn)品還是沒有一個(gè)顧客。又過了幾周，我的合伙人也放棄了，他又去找了份全職工作。
至此，我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目SchoolGennie，終于被證明只是一場空。
雖然是一次失敗的經(jīng)驗(yàn)，但我也從中學(xué)到許多，以下就是我總結(jié)的 6 條經(jīng)驗(yàn)：
1. 在開發(fā)產(chǎn)品之前了解你的用戶
市場需求點(diǎn)一定要清晰。我們之前只是閉門造車，根據(jù)預(yù)想的市場需求，以及參考競爭對手的更能特性開發(fā)產(chǎn)品�，F(xiàn)在想想真應(yīng)該在做產(chǎn)品之前就接觸用戶。
我們應(yīng)該市場推廣之前測試產(chǎn)品，比如終身免費(fèi)提供給不同規(guī)模學(xué)校使用，然后等產(chǎn)品測試 OK 了，我再辭掉全職專心做市場推廣。
2. 哪里能節(jié)約哪里不能節(jié)約要心里有數(shù)
我們把大部分錢都花在辦公設(shè)施和員工薪水上。其實(shí)如果只發(fā)放基本的薪資，采用股權(quán)激勵(lì)留住人，我們完全可以節(jié)約 80% 的成本。
我們當(dāng)初在宣傳材料、營銷和專業(yè)咨詢方面省錢，其實(shí)這些方面應(yīng)該多花錢，畢竟這種花銷可以直接或間接轉(zhuǎn)化成訂單。
如果你的產(chǎn)品主要是線上銷售，那就多花經(jīng)精力完善線上網(wǎng)站，廣告界面，線上支付流程等等，而如果你的產(chǎn)品主要是線下銷售，那就多花精力在紙質(zhì)使用手冊以及其他紙質(zhì)宣傳材料上。
3. 就算創(chuàng)始人不是技術(shù)背景，也要接觸代碼
對出小型初創(chuàng)公司，非技術(shù)背景的合伙人不應(yīng)該僅僅是安排工作，然后指望著技術(shù)團(tuán)隊(duì)折騰出來。
至少在我的團(tuán)隊(duì)中，這么做很不靠譜，我相信其他人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也差不多。我建議你也學(xué)學(xué)編程，懂得產(chǎn)品背后的代碼原理，這樣才能讓創(chuàng)始人做出更明智的決定。
4. 就算你沒經(jīng)驗(yàn)，也要試著做銷售
銷售不意味著公開場合的推銷，而是接觸你的客戶，懂得他們心里在想什么。
我剛搬到 Chandigarh 的時(shí)候，我嘗試向當(dāng)?shù)貙W(xué)校推銷我們 ERP 產(chǎn)品，我一個(gè)月內(nèi)拜訪了 50 家學(xué)校，談成 3 個(gè)合作意向，在這過程中，我不僅了解到整個(gè)銷售流程，還弄清了客戶面臨的主要痛點(diǎn)。
我當(dāng)然不是建議合伙人做太多太雜亂的事，我建議精于專業(yè)領(lǐng)域的同時(shí)還要對于各種工作都涉獵并了解。
5. 相信直覺，果斷決策
我們在公司決策方面做的很不好，對于銷售預(yù)算、招聘還是解雇，現(xiàn)金激勵(lì)還是分股權(quán)，目標(biāo)學(xué)校的規(guī)模，商業(yè)模式怎么選擇，我們在這些決策上猶豫不決，浪費(fèi)很多機(jī)會和運(yùn)營成本。
我的經(jīng)驗(yàn)是，我們沒必要等到了解 100% 的信息之后再做決定，其實(shí)就算只掌握 60% 到 70% 的信息，在需要決策的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，足夠做出明智決策了，否則就太晚了。
相信你的直覺，否則如果你決策時(shí)候舉棋不定，你在實(shí)施決策的時(shí)候就不會有 100% 的信心，也不會投入100%的熱情。
6. 賺錢只是創(chuàng)辦公司的意外收獲
創(chuàng)業(yè)者開公司的目的是解決客戶眼前的問題，賺錢只是副產(chǎn)品。
如果你只想著賺錢，你就會變得短視，短期內(nèi)你能賺到錢，但是長期看你很難擁有市場競爭力。集中精力解決問題，給你的用戶帶來快樂或益處，賺錢自然水到渠成。
編者續(xù)：雖然Pardeep Goyal這次創(chuàng)業(yè)失敗，耗費(fèi)了不少家產(chǎn)，但他顯然從中學(xué)到了許多財(cái)富之外的東西。比如他之后作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦了另一款趣味學(xué)習(xí)App，運(yùn)營得還不錯(cuò)，2015年又創(chuàng)辦了一家投資相關(guān)的小公司 CashOverflow，并且還發(fā)掘出自己在寫作方面的愛好，他很享受這個(gè)過程，他說：「I spent a good time working with startups and gained a lot of insights.」
一開始我以為也可以開個(gè)公司，然后大賺幾百萬美元，但是沒想到最終卻被現(xiàn)實(shí)殘忍打擊。
我之前也看了不少有關(guān)創(chuàng)業(yè)的故事，如亞馬遜兩位前雇員創(chuàng)辦的印度最大電商網(wǎng)站Flipkart，和印度最大的線上訂餐網(wǎng)站Zomato，我深受他們光輝事跡的鼓舞，但沒人告訴我90%公司成立兩年內(nèi)就倒閉了。
其實(shí)我只用了不到一年。有時(shí)候我覺得自己上了當(dāng)，只看見了事情的一面卻忽略了另一面，哎，都怪我。
那是在2013年的時(shí)候，我在印度新德里的一個(gè)叫Gurgaon的郊區(qū)上班，這是一家普通IT公司，每天日出而作日落而息白開水一樣，表面上我在調(diào)代碼，其實(shí)我都在網(wǎng)上瞎逛，滿腦子都想怎么從無趣的工作中解脫出來。
那時(shí)我剛好從美國出差回來沒多久，就找了個(gè)機(jī)會給經(jīng)理說：「我打算置當(dāng)新家，也還需要點(diǎn)時(shí)間適應(yīng)印度的氣候�！褂谑俏揖驮诩夜ぷ髁�，但其實(shí)我心里清楚，真實(shí)原因是，自己對當(dāng)前的工作毫無興趣。
我有個(gè)姐夫在獵頭公司工作，他也覺得工作無熱情，我們之間已經(jīng)很熟了，我和他聊了聊，于是一拍即合，我們也要開公司！
我放棄了買房計(jì)劃，決定把錢拿出來創(chuàng)業(yè)，我們倆一人投了50萬盧比，一人一半的股權(quán)。我們在Gurgaon租了個(gè)辦公室，月租13000盧比，又花了10萬盧比，用于裝修辦公室，購置家具，空調(diào)，冰箱，用電等等。
有了辦公室，就得仔細(xì)想想做什么產(chǎn)品了。經(jīng)過深思熟慮，我們打算做教育產(chǎn)品，教育市場有幾十億美元的規(guī)模，子女教育也是每個(gè)父母衣食住行以外最大的支出，只要我們能打入教育市場，就一定能獲益頗豐。于是我們打算做面向?qū)W校的 ERP 管理系統(tǒng)，幫助學(xué)校管理學(xué)費(fèi)、教材庫存、聯(lián)系家長等等。
有了公司，有了好點(diǎn)子，下一步就是組建團(tuán)隊(duì)。一開始我們想的很容易，我們有不錯(cuò)的辦公室，有足夠的起始資金，而且我姐夫在獵頭行業(yè)有超過 10 年經(jīng)驗(yàn)。招聘，不是小菜一碟嗎？！
我們很輕松就雇傭了一位候選人，他很年輕，學(xué)習(xí)欲望很強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)不足，但也差不多夠了。我和我姐夫當(dāng)時(shí)還在公司上班，精力有限，所以還需要一名構(gòu)架師級別的專家來把握全局。我姐夫在各大招聘網(wǎng)站都有賬號，可以瀏覽到成千上萬的簡歷，因?yàn)槲覀冝k公室還沒裝修完畢，我們就在咖啡店和餐館約見了好幾位候選人。
但面談幾位之后我們深受打擊，從工程師到設(shè)計(jì)師，沒一個(gè)愿意加入我們團(tuán)隊(duì)。
「花了這么多時(shí)間，要是幫別的雇主我都可以招聘十多個(gè)了。真是搞不懂為啥他們都不愿意加入創(chuàng)業(yè)公司」我的創(chuàng)業(yè)合伙人抱怨道。
也有人告訴我要挖熟悉的人的墻角，但是我想了又想，身邊真還沒合適的人選。不得已，為了讓我們公司更有吸引力，我們重新設(shè)計(jì)了薪資待遇，其中包括基礎(chǔ)工資，基于公司收益的分紅，以及基于個(gè)人績效的獎(jiǎng)金。
終于，費(fèi)盡千辛萬苦，我們在印度北部城市 Chandigarh 找到了個(gè)技術(shù)大牛，他的面試過程讓我們印象深刻。雖然對它領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力有點(diǎn)疑慮，但也顧不了那么多，我們想給他個(gè)機(jī)會，畢竟真找不到合適又愿意加入我們的人選了。我們給他的月薪是 6 萬盧比一月，以及年中收益分成。
這真是激動(dòng)人心的時(shí)刻，我們終于可以動(dòng)手了。我們不懂技術(shù)的聯(lián)合創(chuàng)始人在白板上畫功能流程圖，討論激烈，程序開發(fā)工程師則賣力寫代碼，大家都開始忙碌起來了。為了讓產(chǎn)品更好看，我們還以每月 25000 盧比的薪資雇傭了一名設(shè)計(jì)師，畢竟要節(jié)約資金，所以就只雇傭中級水平的。
等到了后期，產(chǎn)品技術(shù)上出現(xiàn)一些難以解決的問題，那個(gè)新手程序員的技術(shù)水平與我們當(dāng)初的期望相差甚遠(yuǎn)，我們決定讓他滾蛋。最終，一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，一個(gè)設(shè)計(jì)師，兩個(gè)合伙人，就這么把第一版的產(chǎn)品開發(fā)了出來。
我們對自己的產(chǎn)品很有信心，覺得只要投向市場就能大賣，這款 ERP 產(chǎn)品功能比市面其他產(chǎn)品都要豐富得多，秒殺競爭對手。
我們第一個(gè)潛在客戶是某個(gè)學(xué)校的校長，接觸以后，他對我們的創(chuàng)新解決思路和演示效果都很滿意，他說他得回去請示上級，我們心里美滋滋的，心想，不出幾個(gè)月我們就會有第一個(gè)客戶了！
但事與愿違，我們雖然聯(lián)系了不少其他的客戶，但是接觸之后，最終都和這位校長一樣，杳無音信。
這時(shí)候已經(jīng)六個(gè)月了，整個(gè)產(chǎn)品的花銷包括：
設(shè)立公司費(fèi)用：3 萬
辦公室裝修：12 萬
家具和用電：4 萬
辦公室租金：9.1 萬
薪資：36 萬 + 10 萬 + 6.5 萬
差旅費(fèi)、食品、營銷費(fèi)用等：10 萬
總計(jì)：95.6 萬盧比
終于我們發(fā)現(xiàn)，雖然我們對產(chǎn)品很有信心，但是對于如何銷售，心里還是沒譜。不得已，我們倆合伙人決定把原來的全職辭了，專心跑市場。
中間還出了兩個(gè)小插曲，因?yàn)槲覀冎挥幸粋�(gè)研發(fā)一個(gè)設(shè)計(jì)，研發(fā)每次從 Chandigarh 跑到 Gurgaon 路途遙遠(yuǎn)，太麻煩，于是我們決定在 Chandigarh 設(shè)立一個(gè)辦公室，這樣工程師花在項(xiàng)目上精力更多，租金等日常開支也能節(jié)約不少，我的合伙人還是在 Gurgaon 做市場方面的工作。另一個(gè)小插曲是我們的設(shè)計(jì)師，不知道出于什么動(dòng)機(jī)，悄悄抱著筆記本跑了，工資也不要了，這可把我們嚇一跳，于是我們又花了幾天時(shí)間追蹤他的下落，然后把筆記本要了回來。我們沒了設(shè)計(jì)，于是迫不得已我親自上馬學(xué)設(shè)計(jì)，花了一個(gè)月終于把產(chǎn)品整了出來
我們不斷在接觸客戶，主要是各種學(xué)校，但是我們都沒有銷售背景和銷售經(jīng)驗(yàn)，后來發(fā)現(xiàn)校長在采購方面沒什么話語權(quán)，但還是不知道怎么辦。我們的產(chǎn)品比競品便宜很多，但還是沒人買，很多個(gè)日夜我和我的合伙人傷心失望，并肩哭泣，也許這就是創(chuàng)始公司有個(gè)合伙人最大的好處吧。
功夫不負(fù)有心人，我們終于通過熟人推薦找到了幾個(gè)客戶，但他們前期沒法付款。
這時(shí)候我和合伙人的意見出現(xiàn)了分歧。我的合伙人自認(rèn)為市場經(jīng)驗(yàn)比我多，看好大客戶市場，認(rèn)為校園 ERP 系統(tǒng)功能還是不夠完備，否則的話說不定能包攬幾個(gè)大規(guī)模的學(xué)校。
我倒不這么認(rèn)為，我們的功能對于一般學(xué)校足夠了，問題出在銷售方面，而且作為小公司，就算利潤低也更應(yīng)該集中精力到小規(guī)模學(xué)校上，然后再慢慢發(fā)展起來。
雖有爭端，但公司還是要繼續(xù)運(yùn)營，我們已經(jīng)花完了初期投資，不得已我們又投入了不少積蓄。并且還招聘了銷售專員，從競爭對手那挖來的，一開始我們以為會迎來春天，但一個(gè)月后，這被證明是個(gè)錯(cuò)誤，他雖然很賣力，但無所收獲，他原來的成功在于客戶對品牌的認(rèn)可，對于新品牌的推廣，他也一籌莫展。
我的合伙人不斷試圖聯(lián)系那些有望提前付現(xiàn)金的大規(guī)模學(xué)校，同時(shí)試圖聯(lián)系上行業(yè)內(nèi)有影響力的專家名人。但都無濟(jì)于事，看不到現(xiàn)金流。這時(shí)候的我開始遲疑了，我看了不少精益創(chuàng)業(yè)方面的書籍，開始相信精益創(chuàng)業(yè)方面的理念，要用最少的資源最少的時(shí)間精力做最有用的事。但我的合伙人完全不同意我的意見，他還是繼續(xù)試圖像大公司那樣運(yùn)營我們的小公司，依然不斷接觸大客戶，尋找合作伙伴，雇傭銷售專員。
我看不下去了，提出四點(diǎn)建議，以降低我們的運(yùn)營成本：
1.降低工程師薪資，改為股權(quán)激勵(lì)
2.放棄大規(guī)模學(xué)校，轉(zhuǎn)而專注小規(guī)模學(xué)校
3.從郊區(qū)包圍城市，郊區(qū)學(xué)校的市場更容易做
4.解雇所有銷售專員，我們自己跑銷售
這下我和合伙人矛盾更激烈了。我們關(guān)系降至冰點(diǎn)，感覺我們?nèi)绻^續(xù)合作遲早要打起來。最終，我們倆協(xié)定公司都聽他的，未來如果公司有任何盈利，就把我投進(jìn)去的現(xiàn)金還給我。
到了第11月，我們的花銷如下：
前6個(gè)月花銷：95.6萬
薪資支出：30萬
銷售培訓(xùn)：3萬
房租租金：5.6萬
差旅費(fèi)、營銷費(fèi)等：20萬
總共: 154.2萬盧比
事到如今，我們已經(jīng)在這產(chǎn)品上耗費(fèi)了大概150萬盧比（2.2萬美元），要知道我們印度最低工資標(biāo)準(zhǔn)是每日137盧比，差不多2美元，如果按照普通應(yīng)屆畢業(yè)生300美元月薪算，相當(dāng)于他們3年的工資總額了，雖然花了這么多錢，這個(gè)產(chǎn)品還是沒有一個(gè)顧客。又過了幾周，我的合伙人也放棄了，他又去找了份全職工作。
至此，我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目SchoolGennie，終于被證明只是一場空。
雖然是一次失敗的經(jīng)驗(yàn)，但我也從中學(xué)到許多，以下就是我總結(jié)的 6 條經(jīng)驗(yàn)：
1. 在開發(fā)產(chǎn)品之前了解你的用戶
市場需求點(diǎn)一定要清晰。我們之前只是閉門造車，根據(jù)預(yù)想的市場需求，以及參考競爭對手的更能特性開發(fā)產(chǎn)品�，F(xiàn)在想想真應(yīng)該在做產(chǎn)品之前就接觸用戶。
我們應(yīng)該市場推廣之前測試產(chǎn)品，比如終身免費(fèi)提供給不同規(guī)模學(xué)校使用，然后等產(chǎn)品測試 OK 了，我再辭掉全職專心做市場推廣。
2. 哪里能節(jié)約哪里不能節(jié)約要心里有數(shù)
我們把大部分錢都花在辦公設(shè)施和員工薪水上。其實(shí)如果只發(fā)放基本的薪資，采用股權(quán)激勵(lì)留住人，我們完全可以節(jié)約 80% 的成本。
我們當(dāng)初在宣傳材料、營銷和專業(yè)咨詢方面省錢，其實(shí)這些方面應(yīng)該多花錢，畢竟這種花銷可以直接或間接轉(zhuǎn)化成訂單。
如果你的產(chǎn)品主要是線上銷售，那就多花經(jīng)精力完善線上網(wǎng)站，廣告界面，線上支付流程等等，而如果你的產(chǎn)品主要是線下銷售，那就多花精力在紙質(zhì)使用手冊以及其他紙質(zhì)宣傳材料上。
3. 就算創(chuàng)始人不是技術(shù)背景，也要接觸代碼
對出小型初創(chuàng)公司，非技術(shù)背景的合伙人不應(yīng)該僅僅是安排工作，然后指望著技術(shù)團(tuán)隊(duì)折騰出來。
至少在我的團(tuán)隊(duì)中，這么做很不靠譜，我相信其他人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)也差不多。我建議你也學(xué)學(xué)編程，懂得產(chǎn)品背后的代碼原理，這樣才能讓創(chuàng)始人做出更明智的決定。
4. 就算你沒經(jīng)驗(yàn)，也要試著做銷售
銷售不意味著公開場合的推銷，而是接觸你的客戶，懂得他們心里在想什么。
我剛搬到 Chandigarh 的時(shí)候，我嘗試向當(dāng)?shù)貙W(xué)校推銷我們 ERP 產(chǎn)品，我一個(gè)月內(nèi)拜訪了 50 家學(xué)校，談成 3 個(gè)合作意向，在這過程中，我不僅了解到整個(gè)銷售流程，還弄清了客戶面臨的主要痛點(diǎn)。
我當(dāng)然不是建議合伙人做太多太雜亂的事，我建議精于專業(yè)領(lǐng)域的同時(shí)還要對于各種工作都涉獵并了解。
5. 相信直覺，果斷決策
我們在公司決策方面做的很不好，對于銷售預(yù)算、招聘還是解雇，現(xiàn)金激勵(lì)還是分股權(quán)，目標(biāo)學(xué)校的規(guī)模，商業(yè)模式怎么選擇，我們在這些決策上猶豫不決，浪費(fèi)很多機(jī)會和運(yùn)營成本。
我的經(jīng)驗(yàn)是，我們沒必要等到了解 100% 的信息之后再做決定，其實(shí)就算只掌握 60% 到 70% 的信息，在需要決策的那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，足夠做出明智決策了，否則就太晚了。
相信你的直覺，否則如果你決策時(shí)候舉棋不定，你在實(shí)施決策的時(shí)候就不會有 100% 的信心，也不會投入100%的熱情。
6. 賺錢只是創(chuàng)辦公司的意外收獲
創(chuàng)業(yè)者開公司的目的是解決客戶眼前的問題，賺錢只是副產(chǎn)品。
如果你只想著賺錢，你就會變得短視，短期內(nèi)你能賺到錢，但是長期看你很難擁有市場競爭力。集中精力解決問題，給你的用戶帶來快樂或益處，賺錢自然水到渠成。
編者續(xù)：雖然Pardeep Goyal這次創(chuàng)業(yè)失敗，耗費(fèi)了不少家產(chǎn)，但他顯然從中學(xué)到了許多財(cái)富之外的東西。比如他之后作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦了另一款趣味學(xué)習(xí)App，運(yùn)營得還不錯(cuò)，2015年又創(chuàng)辦了一家投資相關(guān)的小公司 CashOverflow，并且還發(fā)掘出自己在寫作方面的愛好，他很享受這個(gè)過程，他說：「I spent a good time working with startups and gained a lot of insights.」
