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作者：河邊走 做電子產(chǎn)品的工程師、銷售免不了會(huì)遇到申請(qǐng)樣品的問題。為什么有人申請(qǐng)樣品手到擒來，而有的如泥牛入海？ 樣品的來源通常是由原廠無償提供。但有時(shí)因?yàn)楣镜恼�、進(jìn)度、成本等原因也會(huì)由代理商、經(jīng)銷商提供，這些樣品可能來源于原廠的樣品庫(kù)，也可能來源于他們自己的產(chǎn)品庫(kù)存。 能夠申請(qǐng)免費(fèi)樣品當(dāng)然好，但這并不絕對(duì)。有時(shí)自己在公開市場(chǎng)上購(gòu)買樣品也是一種不錯(cuò)的選擇。 樣品申請(qǐng)通常周期較長(zhǎng)（最關(guān)鍵的是樣品的提供者往往不能告訴你樣品的確切到貨時(shí)間）這非常影響產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度安排。如果公開市場(chǎng)有賣，還不如直接購(gòu)買來的方便。樣品再貴也畢竟只有幾只，總金額不大，完全沒有必要為了省些小錢而耽誤產(chǎn)品的開發(fā)。 因?yàn)樵瓘S對(duì)客戶管理的需要，在你申請(qǐng)樣品的同時(shí)，你可能已被注冊(cè)在某代理商的名下，這也意味著，你今后的批量采購(gòu)這家代理商將是你唯一的選擇。價(jià)格、交貨期、服務(wù)你都得被迫全部接受，與其早早為了幾個(gè)小錢被套牢還不如先自己買了樣品，容后慢慢貨比三家。 樣品申請(qǐng)的主要渠道當(dāng)然是代理商和原廠，不過有時(shí)也可以向一些經(jīng)銷商申請(qǐng)。工程師們?cè)谏暾?qǐng)樣品的時(shí)候我個(gè)人覺得除非你非常了解這些原廠、代理商并和他們熟悉，否則應(yīng)請(qǐng)公司的采購(gòu)人員來安排比較好。 這不僅會(huì)影響樣品到貨的進(jìn)度，有時(shí)也可能對(duì)今后批量生產(chǎn)時(shí)的采購(gòu)產(chǎn)生意想不到的影響，樣品的申請(qǐng)和今后的采購(gòu)息息相關(guān)。 如果你們需要樣品的原廠已和你們有業(yè)務(wù)關(guān)系，或者已經(jīng)被原廠、代理商注冊(cè)了。這樣通常通過這家代理商來向原廠申請(qǐng)樣品是唯一途徑，別無選擇。 如果選擇是新產(chǎn)品、新公司，還沒有被注冊(cè)，這就意味著你可以有機(jī)會(huì)自己選擇合適的代理商、經(jīng)銷商。 撇開其他因素，從技術(shù)上講，當(dāng)然應(yīng)該選擇“專業(yè)”的代理商、經(jīng)銷商。這個(gè)“專業(yè)”是啥意思？ 對(duì)原廠來說，他們的產(chǎn)品線往往很長(zhǎng)，各種產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域也各不相同。他們往往會(huì)依據(jù)代理商擅長(zhǎng)的銷售領(lǐng)域、地區(qū)和技術(shù)支持能力來將不同的產(chǎn)品劃分給不同的代理商來經(jīng)營(yíng)。 理論上這家代理商可以經(jīng)營(yíng)這家原廠的全系列產(chǎn)品，但實(shí)際上受價(jià)格、交貨期、原廠技術(shù)支持的控制和制約，這家代理商往往只能或只擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)其中某一些特定的產(chǎn)品。 舉個(gè)例子，某家原廠有存儲(chǔ)器、控制器、驅(qū)動(dòng)器等產(chǎn)品。旗下的代理商則會(huì)涇渭分明，有幾家只能經(jīng)營(yíng)存儲(chǔ)器，有幾家只能經(jīng)營(yíng)其他的一個(gè)或兩個(gè)大類的產(chǎn)品。 代理商旗下有時(shí)還會(huì)有些經(jīng)銷商，他們會(huì)將某些產(chǎn)品分配給這些經(jīng)銷商來經(jīng)營(yíng)。這些經(jīng)銷商有時(shí)翻云覆雨也有不小的能量。 工程師們表面上看，或者通過原廠的官網(wǎng)并不能發(fā)現(xiàn)其中的奧秘，但有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)?fù)巳挥谛�，他們�?huì)選擇最合適的代理商、經(jīng)銷商。 這個(gè)“專業(yè)”就是指你選擇的這家代理商、經(jīng)銷商一定是專業(yè)經(jīng)營(yíng)你需要的這一領(lǐng)域的產(chǎn)品。它將意味著價(jià)格好、交貨好、技術(shù)支持好！ 你可以試著向原廠了解代理商的情況，或者請(qǐng)他們給你推薦，但最后一定自己要做綜合判斷，領(lǐng)會(huì)實(shí)質(zhì)。 如果一不小心選擇了“不專業(yè)”的代理商，如果他們認(rèn)為你是不錯(cuò)的客戶，他們可能不會(huì)拒絕你，而是通過其他各種方式來替你安排。你的樣品來源，可能是向原廠打擦邊球，也可能是通過其他代理商調(diào)劑得來的。 這種代理商可想而知，本來他就是打的擦邊球或者通過同行代理商來調(diào)貨，能有什么好的價(jià)格、他們也不可能準(zhǔn)備些什么庫(kù)存來保證交貨期，當(dāng)然也沒有專門的FAE來提供技術(shù)服務(wù)了。 但最終你成了他的客戶，被粘住了，因?yàn)樽?cè)的問題你還跑不掉。批量的時(shí)候?qū)⑹强嗖豢把浴?br /> 就是選擇了“專業(yè)”的代理商，還要處處小心。所謂“術(shù)有專攻，業(yè)有所長(zhǎng)”，在“專業(yè)”的代理商中還會(huì)有更“專業(yè)”的代理商。 還是舉剛才的例子，控制器有應(yīng)用在電視、冰箱、小家電、工業(yè)控制中的，不同的應(yīng)用領(lǐng)域具體的型號(hào)并不相同，F(xiàn)AE技術(shù)能力當(dāng)然也只能有所側(cè)重。 如果你是準(zhǔn)備生產(chǎn)小家電的，你當(dāng)然希望選擇這一領(lǐng)域的代理商了。他們拿這一型號(hào)產(chǎn)品的數(shù)量大、價(jià)格好；客戶多、進(jìn)貨多、庫(kù)存多，哪天缺貨了，調(diào)劑也相對(duì)方便，哪天訂貨多了，推掉一些，對(duì)方也不會(huì)和你太計(jì)較。FAE也不用說了，整天就支持這幾個(gè)型號(hào)，還不駕輕就熟？ 呵呵，這樣的代理商怎么找呢？你可以試著通過詢問樣品申請(qǐng)需要的周期，小排量是否有現(xiàn)貨、大批量的交貨周期等來驗(yàn)證。如果馬上可以提供樣品，大、小批量隨時(shí)有現(xiàn)貨，這樣的代理商應(yīng)該**不離十了。 老板們，采購(gòu)不都是吃里扒外、只會(huì)花錢的窩囊廢。書上沒有講過，老師沒有教過。這些經(jīng)歷沒有5、6年的摸爬滾打是很難修煉的。 工程師們，展覽會(huì)、產(chǎn)品介紹會(huì)有空可以多看看、多聽聽，千萬(wàn)不要想當(dāng)然。四運(yùn)放的價(jià)格有時(shí)比同樣的雙運(yùn)放還便宜。四位單片機(jī)已經(jīng)窮途末路了。功能更強(qiáng)大的八位機(jī)比它還便宜。就是在八位機(jī)里。就是在同一個(gè)原廠的產(chǎn)品系列里，功能更多、更強(qiáng)的芯片價(jià)格卻更便宜的型號(hào)也比比皆是，千萬(wàn)不要閉門造車想當(dāng)然。樣品的選擇決定了你未來產(chǎn)品的走向和生死。 拿到樣品后千萬(wàn)別就沒有了聲音，請(qǐng)盡量給你們的采購(gòu)、供應(yīng)商一個(gè)反饋。是成、是敗發(fā)個(gè)聲音，供應(yīng)商最忌諱的就是給了樣品后就杳無音信。 代理商給了樣品需要向原廠寫報(bào)告、作反饋，原廠給了樣品也要及時(shí)匯總和總結(jié)，如果沒有反饋，他們內(nèi)部的技術(shù)部門、支持部門以后再也不會(huì)對(duì)他們?nèi)σ愿�，今后�?huì)讓其他的客戶受牽連，也影響你們公司的聲譽(yù)。 采購(gòu)朋友們，你們每天的工作很忙、壓力很大，但對(duì)供應(yīng)商的推銷不要一概拒之門外。兼聽則明，多采集些信息有什么不好的？磨刀不誤砍柴工嘛。 填寫的樣品申請(qǐng)表盡量詳細(xì)些，特別是需要的樣品準(zhǔn)備開發(fā)什么產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、計(jì)劃中的設(shè)計(jì)、小批量、大批量的時(shí)間表，以及年度計(jì)劃等。 不要一句話“我也不知道”來搪塞。產(chǎn)品的開發(fā)、更新是筆不小的投資，哪有公司什么也不知道，想起來了，腦袋一熱就開放個(gè)新產(chǎn)品或者更新個(gè)產(chǎn)品？如果你敷衍，供應(yīng)商會(huì)比你更敷衍，沒有這些最基本的信息，他們?cè)趺磥戆才拍愕臉悠�？可能過了幾個(gè)月還不知道樣品在哪里？ 反過來，你認(rèn)真了，對(duì)方也會(huì)認(rèn)真對(duì)待，積極配合。如果你們產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)和他們的市場(chǎng)推廣計(jì)劃又正好吻合，還會(huì)有意想不到的技術(shù)支持，參考設(shè)計(jì)、應(yīng)用方案等等，你產(chǎn)品的開發(fā)一定會(huì)事半功倍。 銷售朋友們， Design-in、Design win、小批量、大批量環(huán)環(huán)相扣，提供樣品是又一單生意的序幕。及時(shí)提供樣品是拿捏生意的最重要的一步，接了樣品申請(qǐng)，再轉(zhuǎn)向原廠申請(qǐng)，等原廠的樣品姍姍而來，這黃花菜可能早就涼了。 樣品的準(zhǔn)備有不少竅門，常用的樣品你既可以向公司申請(qǐng)從正常的庫(kù)存中支取一部分作為樣品庫(kù)存以便及時(shí)提供給客戶，也可以在客戶申請(qǐng)時(shí)搭個(gè)便車略微增加些數(shù)量，到貨后多余的部分可以留在公司的手中。以后其他客戶需要相同的樣品你不就信手拈來了？生意還沒有做你已領(lǐng)先對(duì)手一步。 原廠的朋友們，基于客戶的現(xiàn)狀，送出去的樣品最后能有多少期望中的反饋？合理歸類、并檔可以給自己減少難堪。 樣品申請(qǐng)有學(xué)問，愿所有的朋友們順利處理好樣品申請(qǐng)這一環(huán)。 |
